По долгу службы я довольно часто бываю на различных выставках и конференциях, сразу оговорюсь, что все эти мероприятии так или иначе связаны с интернет-маркетингом. И обычно на этих мероприятиях почти всегда представлены одни и те же компании. Почему так происходит? Потому что когда речь заходит об участии в выставке или конференции, многие говорят, что это не для нас: это дорого и для подготовки нужно очень много времени и сил. Поэтому сегодня я расскажу о нашем опыте участия в конференции и выставке и о том, как не потратить кучу денег, времени и нервов и при этом не ударить в грязь лицом.
Выбор площадки
Конечно, когда открываешь поиск и начинаешь искать профильные выставки и конференции, глаза просто разбегаются: красочные сайты, броские заголовки, в общем, все как положено. В итоге у нас получился такой список:-
- РИФ и КИБ
-
- eTarget
-
- Optimization
-
- Cyber Marketing
-
- Осенняя сессия по контекстной рекламе
-
- СПИК
-
- День интернет-рекламы
-
- RIW
-
- ConversionConf
-
- Неделя маркетинга
-
- Неделя продаж
- Партнерские конференции Битрикса
-
- Стоимость
-
- Целевую аудиторию
-
- Количество посетителей
-
- Участие конкурентов
- Возможность участия вашего спикера в программной части.
Как считать количество участников на выставке?
На этом моменте хотелось бы остановиться подробнее, потому что от количества участников зависит количество взаимодействий, а в конечном счете – продаж. Существуют два вида конференций:- Бесплатная (т. е. любой желающий может прийти на мероприятие).
- Платная
Итог
Как показала наша практика, платная конференция оказалась эффективнее, несмотря на то, что количество участников и количество собранных визиток было меньше. Количество встреч после мероприятия шесть к двум.Стратегия
После того, как мы выбрали площадку нужно было определиться, как будем себя позиционировать, как будем собирать контакты и какие POS-материалы необходимо готовить. В нашем случае сбор контактов был следующий:-
- Модель, которая раздавала шоколад и собирала визитки, а также приглашала к стенду.
- На стенде мы разыгрывали квадрокоптер. Механика проста – участник кидает визитку в лототрон, мы рандомно, не глядя, вытягиваем одну визитку.
POS-материалы
После оплаты места на выставке или конференции значительная часть средств уходит на создание промо-материалов. Во-первых, они нужны, чтобы не быть голословным. Во-вторых, многие клиенты собирают пул промо-материалов, а потом уже в офисе детально знакомятся с компанией и выбирают подрядчика. В-третьих, формируется лояльность у потенциальных клиентов. Поэтому мы постарались сделать не просто листовки с описанием, а что-то полезное и интересное. Что мы подготовили: Презентацию компании (с услугами, кейсами, преимуществами). Календари (причем было два вида настольных календарей: женский – с енотами и универсальный). Настольные статусы (мы придумали персонажа, у которого, как и у нас, бывает разное настроение и рассказали об этом в стихотворной форме). Шоколад с логотипом (все любят сладенькое). Ручки с логотипом (ручки расходились быстрее ветра). Листовки (к листовкам я всегда отношусь с осторожностью, потому что именно они первые претенденты, которые попадают в мусорное ведро. Но наши пользовались популярностью, может потому что там был котик? :) ). Блокноты с логотипом и контактами (блокноты – это вторая по значимости вещь после ручек :)). А чтобы ничего не забыть взять с собой на мероприятие, я сформировала вот такую таблицу и добавила:-
- Дата и время
-
- Информацию о конкурсе
-
- Информацию о спикерах
-
- Информацию о парковке
- Список коллег
Что нельзя делать на мероприятии
Участвуя в конференциях, и в качестве экспонентов, и в качестве участников, я отметила несколько моментов, на которые стоит обратить внимание. Возможно, это прописные истины, но тем не менее далеко не все это применяют на практике. Боль: Сидеть и скучать на стенде (о, это самое ужасное!). Если менеджеры зевают, постоянно что-то ищут в телефоне и, вообще, индифферентно относятся ко всему происходящему, то так вы точно ничего не продадите. Решение: Улыбайтесь, приглашайте к стенду, предложите выпить кофе, будьте по-настоящему заинтересованными. Это работает! Проверено. Боль: Отвечать “я не знаю”, даже если вы, правда, не знаете ответ на вопрос. Решение: Конечно, вы должны быть готовы к различным вопросам, но бывают исключения, поэтому на выставке состав команды должен быть примерно такой: менеджер по продажам, PR-менеджер, руководитель отдела SEO (это в нашем случае). Просто скажите, что более детально по вашему вопросу ему ответить руководитель “нужного” отдела и не заставляйте долго ждать клиента. Боль: Отпускать клиента с пустыми руками. Сейчас он помнит о вашей компании, а через 5 минут забудет. Решение: Не зря ж вы создавали POS-материалы, вручайте!Вывод
Для нас участие в конференциях не прошло бесследным, во-первых, мы приобрели новых клиентов и партнеров, во-вторых, опыт для компании и для сотрудников, в-третьих, узнаваемость бренда (в большей степени, на стороне клиента). А для того чтобы конференция прошла успешно, нужно готовиться заранее, подумать над:-
- Стратегией (позиционирование и привлечение клиентов)
-
- Раздаточными материалами
-
- Командой на стенде
-
- Докладчиками и темами докладов
- Организационными вопросами (доставка, оплата и прочее).