Содержание
Вы — собственник бизнеса или маркетолог компании, ищете исполнителя на digital-услугу. Например, вам нужно настроить контекстную рекламу, заказать создание сайта, начать SMM-продвижение или выполнить любую другую масштабную задачу.
Не важно, решили ли вы организовать тендер или точечно отправлять запросы нескольким агентствам вручную, важен факт — вы получили сразу несколько коммерческих предложений от потенциальных подрядчиков. На первый взгляд, все они одинаковы: агентства и фрилансеры присылают свои расценки и рассказывают о себе. Как же выбрать лучшего? Того, кто максимально подойдет именно под вашу задачу?
Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, на что обратить внимание при изучении коммерческих предложений, и выделили 7 универсальных правил хорошего КП.
Первое правило: структурированность
Главное, чтобы в документе была четкая структура. Если КП состоит из нескольких разделов, в начале должно быть содержание.
Почему это важно? Если исполнитель не умеет структурировать собственные мысли, возможно, и работу будет выполнять так же. Особенно это важно, когда задача комплексная и состоит из нескольких этапов: именно подрядчик должен все продумать и расписать, как будет строиться работа.
Второе правило: ценность и цена
Обратите внимание на предыдущую картинку. Все содержание разделено на 2 блока: ценность и цену. Первый блок должен быть в идеале намного больше, чем второй. Это бизнес: сначала убеди клиента в своей ценности, потом продавай. Многие подрядчики тем временем сразу начинают с места в карьер: называют расценки, не успев объяснить, за что же, собственно, требуют эти деньги.
Почему это важно? Потому что подрядчик должен уметь правильно презентовать себя и продавать свои услуги. Даже если он фрилансер: программист, эсэмэмщик или копирайтер, а уж тем более агентство или студия. Навыки позиционирования еще никому не помешали.
Третье правило: цифры и факты
Любую информацию можно подать кратко, тем более у нас не художественное произведение, а рабочий документ. Например, в разделе «О нас» должно быть главное об агентстве, а не биография его основателей с самого рождения. Цифрами и фактами могут быть количество сотрудников в штате, число выполненных проектов, основные показатели.
Почему это важно? Хороший подрядчик знает, как люди бизнеса ценят свое время. Выбирайте тех, кто не льет воду и говорит о самом главном, не вдаваясь в ненужные детали.
Четвертое правило: простота и понятность
Иногда клиентам приходят коммерческие предложения, щедро пересыпанные профессиональными словечками и терминами. Подрядчик обещает отправить багрепорт, проверить ТИЦ сайта, написать статью по схеме AIDA и т.д. Возможно, таким способом он хочет показать, что в теме и вообще суперпрофессионал. На самом деле обилие терминов вызывает лишь недоумение, особенно если заказчик далек от digital. Вы и не обязаны быть в теме: ваше дело — вести бизнес.
Почему это важно? Задача исполнителя — простыми словами объяснить особенности своей работы. Если он не может сделать это сразу, представьте, как сложно с ним будет работать в дальнейшем.
Пятое правило: персонализированность
Часто новички и не особо компетентные специалисты отправляют заказчикам шаблонные КП, не вдаваясь в детали бизнеса и не предлагая конкретных решений. Ну и как, спрашивается, выбирать подрядчика по таким данным?
Хорошее КП всегда пишется под адресата, то есть заказчика. Предполагается, что подрядчик хотя бы минимально изучил бизнес потенциального клиента, его сферу, нишу, продукт и уже на основании этого может что-то предложить. Как вариант, проанализировал присутствие бизнеса в онлайне, сайт, соцсети и другие площадки, целевую аудиторию, главных конкурентов, особенности выполнения услуги конкретно для вашего бизнеса. И сделал выводы.
Почему это важно? Во-первых, такой серьезный подход сам по себе импонирует: люди постарались, вникли в ваш бизнес, провели мини-исследование. Во-вторых, без привязки к бизнесу сложно рассчитать стоимость проекта. Поэтому, если видите, что исполнитель называет расценки, толком не понимая задачу, лучше выберите другого.
Шестое правило: ориентированность на клиента
«Мы — лучшие! Мы работаем для вас! Мы команда профессионалов!» — написано в большинстве коммерческих предложений. «Похвально, конечно, но мне-то что с того?» — подумает собственник бизнеса и будет прав.
Нет, говорить о себе, конечно, надо, но опять же с отсылкой к заказчику. Если КП отвечает на вопросы «Чем мы можем помочь вашему бизнесу» и «Как мы это сделаем» (подкрепляя свои слова цифрами, фактами, результатами) — однозначно, надо брать.
Почему это важно? Опытные подрядчики знают, что надо меньше говорить о себе и больше — о клиенте. Скорее всего, и работу они будут выполнять, придерживаясь тех же принципов.
Седьмое правило: прозрачность
В хорошем коммерческом предложении не должно быть белых пятен и спорных моментов. Если предполагается большой комплексный проект, заказчику важно знать, как конкретно будет строиться работа, из каких этапов состоять и самое главное — сколько все это будет стоить.
Если работа состоит из нескольких этапов или это долгосрочный проект, важно, чтобы подрядчик называл цену за каждый этап. Как вариант, можно указать фиксированную цену за месяц и расписать, какие работы будут выполнены в течение каждого месяца.
Также в КП должны быть гарантии в тех сферах, где это возможно, или прогноз результатов работы: как с точки зрения показателей, так и достижения бизнес-целей проекта (получение новых лидов, сделок, прибыли).
Почему это важно? Потому что честность и прозрачность — основа любого долгосрочного сотрудничества. Казалось бы, это основа основ, тем не менее не все подрядчики придерживаются этого правила.
Итак, перед вами 7 правил хорошего коммерческого предложения. Выбирайте надежного подрядчика, который умеет не только красиво говорить, но и принесет реальную пользу вашему бизнесу.
