Содержание
Вы — собственник бизнеса или маркетолог компании, ищете исполнителя на digital-услугу. Например, вам нужно настроить контекстную рекламу, заказать создание сайта, начать SMM-продвижение или выполнить любую другую масштабную задачу.
Не важно, решили ли вы организовать тендер или точечно отправлять запросы нескольким агентствам вручную, важен факт — вы получили сразу несколько коммерческих предложений от потенциальных подрядчиков. На первый взгляд, все они одинаковы: агентства и фрилансеры присылают свои расценки и рассказывают о себе. Как же выбрать лучшего? Того, кто максимально подойдет именно под вашу задачу?
Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, на что обратить внимание при изучении коммерческих предложений, и выделили 7 универсальных правил хорошего КП.
Первое правило: структурированность
Главное, чтобы в документе была четкая структура. Если КП состоит из нескольких разделов, в начале должно быть содержание.
![](https://blog.webit.ru/wp-content/uploads/2021/02/image4.png)
Почему это важно? Если исполнитель не умеет структурировать собственные мысли, возможно, и работу будет выполнять так же. Особенно это важно, когда задача комплексная и состоит из нескольких этапов: именно подрядчик должен все продумать и расписать, как будет строиться работа.
Второе правило: ценность и цена
Обратите внимание на предыдущую картинку. Все содержание разделено на 2 блока: ценность и цену. Первый блок должен быть в идеале намного больше, чем второй. Это бизнес: сначала убеди клиента в своей ценности, потом продавай. Многие подрядчики тем временем сразу начинают с места в карьер: называют расценки, не успев объяснить, за что же, собственно, требуют эти деньги.
Почему это важно? Потому что подрядчик должен уметь правильно презентовать себя и продавать свои услуги. Даже если он фрилансер: программист, эсэмэмщик или копирайтер, а уж тем более агентство или студия. Навыки позиционирования еще никому не помешали.
Третье правило: цифры и факты
Любую информацию можно подать кратко, тем более у нас не художественное произведение, а рабочий документ. Например, в разделе «О нас» должно быть главное об агентстве, а не биография его основателей с самого рождения. Цифрами и фактами могут быть количество сотрудников в штате, число выполненных проектов, основные показатели.
![](https://blog.webit.ru/wp-content/uploads/2021/02/image5.png)
Почему это важно? Хороший подрядчик знает, как люди бизнеса ценят свое время. Выбирайте тех, кто не льет воду и говорит о самом главном, не вдаваясь в ненужные детали.
Четвертое правило: простота и понятность
Иногда клиентам приходят коммерческие предложения, щедро пересыпанные профессиональными словечками и терминами. Подрядчик обещает отправить багрепорт, проверить ТИЦ сайта, написать статью по схеме AIDA и т.д. Возможно, таким способом он хочет показать, что в теме и вообще суперпрофессионал. На самом деле обилие терминов вызывает лишь недоумение, особенно если заказчик далек от digital. Вы и не обязаны быть в теме: ваше дело — вести бизнес.
Почему это важно? Задача исполнителя — простыми словами объяснить особенности своей работы. Если он не может сделать это сразу, представьте, как сложно с ним будет работать в дальнейшем.
Пятое правило: персонализированность
Часто новички и не особо компетентные специалисты отправляют заказчикам шаблонные КП, не вдаваясь в детали бизнеса и не предлагая конкретных решений. Ну и как, спрашивается, выбирать подрядчика по таким данным?
Хорошее КП всегда пишется под адресата, то есть заказчика. Предполагается, что подрядчик хотя бы минимально изучил бизнес потенциального клиента, его сферу, нишу, продукт и уже на основании этого может что-то предложить. Как вариант, проанализировал присутствие бизнеса в онлайне, сайт, соцсети и другие площадки, целевую аудиторию, главных конкурентов, особенности выполнения услуги конкретно для вашего бизнеса. И сделал выводы.
![](https://blog.webit.ru/wp-content/uploads/2021/02/image1-1024x719.png)
Почему это важно? Во-первых, такой серьезный подход сам по себе импонирует: люди постарались, вникли в ваш бизнес, провели мини-исследование. Во-вторых, без привязки к бизнесу сложно рассчитать стоимость проекта. Поэтому, если видите, что исполнитель называет расценки, толком не понимая задачу, лучше выберите другого.
Шестое правило: ориентированность на клиента
«Мы — лучшие! Мы работаем для вас! Мы команда профессионалов!» — написано в большинстве коммерческих предложений. «Похвально, конечно, но мне-то что с того?» — подумает собственник бизнеса и будет прав.
Нет, говорить о себе, конечно, надо, но опять же с отсылкой к заказчику. Если КП отвечает на вопросы «Чем мы можем помочь вашему бизнесу» и «Как мы это сделаем» (подкрепляя свои слова цифрами, фактами, результатами) — однозначно, надо брать.
Почему это важно? Опытные подрядчики знают, что надо меньше говорить о себе и больше — о клиенте. Скорее всего, и работу они будут выполнять, придерживаясь тех же принципов.
Седьмое правило: прозрачность
В хорошем коммерческом предложении не должно быть белых пятен и спорных моментов. Если предполагается большой комплексный проект, заказчику важно знать, как конкретно будет строиться работа, из каких этапов состоять и самое главное — сколько все это будет стоить.
![](https://blog.webit.ru/wp-content/uploads/2021/02/image2-1024x719.png)
Если работа состоит из нескольких этапов или это долгосрочный проект, важно, чтобы подрядчик называл цену за каждый этап. Как вариант, можно указать фиксированную цену за месяц и расписать, какие работы будут выполнены в течение каждого месяца.
![](https://blog.webit.ru/wp-content/uploads/2021/02/image3.png)
Также в КП должны быть гарантии в тех сферах, где это возможно, или прогноз результатов работы: как с точки зрения показателей, так и достижения бизнес-целей проекта (получение новых лидов, сделок, прибыли).
![](https://blog.webit.ru/wp-content/uploads/2021/02/image6-1024x769.png)
Почему это важно? Потому что честность и прозрачность — основа любого долгосрочного сотрудничества. Казалось бы, это основа основ, тем не менее не все подрядчики придерживаются этого правила.
Итак, перед вами 7 правил хорошего коммерческого предложения. Выбирайте надежного подрядчика, который умеет не только красиво говорить, но и принесет реальную пользу вашему бизнесу.