Вам прислали несколько КП. Как выбрать лучшего подрядчика?

Вы — собственник бизнеса или маркетолог компании, ищете исполнителя на digital-услугу. Например, вам нужно настроить контекстную рекламу, заказать создание сайта, начать SMM-продвижение или выполнить любую другую масштабную задачу.

Не важно, решили ли вы организовать тендер или точечно отправлять запросы нескольким агентствам вручную, важен факт — вы получили сразу несколько коммерческих предложений от потенциальных подрядчиков. На первый взгляд, все они одинаковы: агентства и фрилансеры присылают свои расценки и рассказывают о себе. Как же выбрать лучшего? Того, кто максимально подойдет именно под вашу задачу?

Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, на что обратить внимание при изучении коммерческих предложений, и выделили 7 универсальных правил хорошего КП.

Первое правило: структурированность

Главное, чтобы в документе была четкая структура. Если КП состоит из нескольких разделов, в начале должно быть содержание.

Все разделы как на ладони

Почему это важно? Если исполнитель не умеет структурировать собственные мысли, возможно, и работу будет выполнять так же. Особенно это важно, когда задача комплексная и состоит из нескольких этапов: именно подрядчик должен все продумать и расписать, как будет строиться работа.

Второе правило: ценность и цена

Обратите внимание на предыдущую картинку. Все содержание разделено на 2 блока: ценность и цену. Первый блок должен быть в идеале намного больше, чем второй. Это бизнес: сначала убеди клиента в своей ценности, потом продавай. Многие подрядчики тем временем сразу начинают с места в карьер: называют расценки, не успев объяснить, за что же, собственно, требуют эти деньги.

Почему это важно? Потому что подрядчик должен уметь правильно презентовать себя и продавать свои услуги. Даже если он фрилансер: программист, эсэмэмщик или копирайтер, а уж тем более агентство или студия. Навыки позиционирования еще никому не помешали.

Третье правило: цифры и факты

Любую информацию можно подать кратко, тем более у нас не художественное произведение, а рабочий документ. Например, в разделе «О нас» должно быть главное об агентстве, а не биография его основателей с самого рождения. Цифрами и фактами могут быть количество сотрудников в штате, число выполненных проектов, основные показатели.

Пример грамотного оформления страницы «О нас»

Почему это важно? Хороший подрядчик знает, как люди бизнеса ценят свое время. Выбирайте тех, кто не льет воду и говорит о самом главном, не вдаваясь в ненужные детали.

Четвертое правило: простота и понятность

Иногда клиентам приходят коммерческие предложения, щедро пересыпанные профессиональными словечками и терминами. Подрядчик обещает отправить багрепорт, проверить ТИЦ сайта, написать статью по схеме AIDA и т.д. Возможно, таким способом он хочет показать, что в теме и вообще суперпрофессионал. На самом деле обилие терминов вызывает лишь недоумение, особенно если заказчик далек от digital. Вы и не обязаны быть в теме: ваше дело — вести бизнес.

Почему это важно? Задача исполнителя — простыми словами объяснить особенности своей работы. Если он не может сделать это сразу, представьте, как сложно с ним будет работать в дальнейшем.

Пятое правило: персонализированность

Часто новички и не особо компетентные специалисты отправляют заказчикам шаблонные КП, не вдаваясь в детали бизнеса и не предлагая конкретных решений. Ну и как, спрашивается, выбирать подрядчика по таким данным?

Хорошее КП всегда пишется под адресата, то есть заказчика. Предполагается, что подрядчик хотя бы минимально изучил бизнес потенциального клиента, его сферу, нишу, продукт и уже на основании этого может что-то предложить. Как вариант, проанализировал присутствие бизнеса в онлайне, сайт, соцсети и другие площадки, целевую аудиторию, главных конкурентов, особенности выполнения услуги конкретно для вашего бизнеса. И сделал выводы.

Пример выводов, основанных на анализе бизнеса клиента. Видим конкретные предложения

Почему это важно? Во-первых, такой серьезный подход сам по себе импонирует: люди постарались, вникли в ваш бизнес, провели мини-исследование. Во-вторых, без привязки к бизнесу сложно рассчитать стоимость проекта. Поэтому, если видите, что исполнитель называет расценки, толком не понимая задачу, лучше выберите другого.

Шестое правило: ориентированность на клиента

«Мы — лучшие! Мы работаем для вас! Мы команда профессионалов!» — написано в большинстве коммерческих предложений. «Похвально, конечно, но мне-то что с того?» — подумает собственник бизнеса и будет прав.

Нет, говорить о себе, конечно, надо, но опять же с отсылкой к заказчику. Если КП отвечает на вопросы «Чем мы можем помочь вашему бизнесу» и «Как мы это сделаем» (подкрепляя свои слова цифрами, фактами, результатами) — однозначно, надо брать.

Почему это важно? Опытные подрядчики знают, что надо меньше говорить о себе и больше — о клиенте. Скорее всего, и работу они будут выполнять, придерживаясь тех же принципов.

Седьмое правило: прозрачность

В хорошем коммерческом предложении не должно быть белых пятен и спорных моментов. Если предполагается большой комплексный проект, заказчику важно знать, как конкретно будет строиться работа, из каких этапов состоять и самое главное — сколько все это будет стоить.

Пример отражения в КП состава работ

Если работа состоит из нескольких этапов или это долгосрочный проект, важно, чтобы подрядчик называл цену за каждый этап. Как вариант, можно указать фиксированную цену за месяц и расписать, какие работы будут выполнены в течение каждого месяца.

Если заранее рассказать, что будет входить в каждый этап работы, цена будет аргументированной

Также в КП должны быть гарантии в тех сферах, где это возможно, или прогноз результатов работы: как с точки зрения показателей, так и достижения бизнес-целей проекта (получение новых лидов, сделок, прибыли).

Прогноз результатов в КП на контекстную рекламу

Почему это важно? Потому что честность и прозрачность — основа любого долгосрочного сотрудничества. Казалось бы, это основа основ, тем не менее не все подрядчики придерживаются этого правила.

Итак, перед вами 7 правил хорошего коммерческого предложения. Выбирайте надежного подрядчика, который умеет не только красиво говорить, но и принесет реальную пользу вашему бизнесу.

Добавить комментарий

Ваш комментарий будет опубликован после модерации без публичного указания вашего e-mail адреса. Обязательные поля помечены *