По долгу службы я довольно часто бываю на различных выставках и конференциях, сразу оговорюсь, что все эти мероприятии так или иначе связаны с интернет-маркетингом. И обычно на этих мероприятиях почти всегда представлены одни и те же компании. Почему так происходит? Потому что когда речь заходит об участии в выставке или конференции, многие говорят, что это не для нас: это дорого и для подготовки нужно очень много времени и сил. Поэтому сегодня я расскажу о нашем опыте участия в конференции и выставке и о том, как не потратить кучу денег, времени и нервов и при этом не ударить в грязь лицом.
Выбор площадки
Конечно, когда открываешь поиск и начинаешь искать профильные выставки и конференции, глаза просто разбегаются: красочные сайты, броские заголовки, в общем, все как положено. В итоге у нас получился такой список:
-
- РИФ и КИБ
-
- eTarget
-
- Optimization
-
- Cyber Marketing
-
- Осенняя сессия по контекстной рекламе
-
- СПИК
-
- День интернет-рекламы
-
- RIW
-
- ConversionConf
-
- Неделя маркетинга
-
- Неделя продаж
- Партнерские конференции Битрикса
В этом году мы уже успели поучаствовать в одной конференции – День интернет рекламы и выставке-фестивале технологий, продвижения и рекламы PromediaTech. Несмотря на название фестиваля, на нем не было ни одного нашего прямого конкурента, а в качестве экспонентов выступили клиенты. А в следующий раз мы планируем участвовать в смежных конференциях и выставках, например, по строительству, бьюти-сфере, ресторанному бизнесу.
Так как выбор конференций и выставок велик, мы оценивали следующие параметры:
-
- Стоимость
-
- Целевую аудиторию
-
- Количество посетителей
-
- Участие конкурентов
- Возможность участия вашего спикера в программной части.
Как считать количество участников на выставке?
На этом моменте хотелось бы остановиться подробнее, потому что от количества участников зависит количество взаимодействий, а в конечном счете – продаж.
Существуют два вида конференций:
- Бесплатная (т. е. любой желающий может прийти на мероприятие).
Давайте разберем пример: Организаторы заявляют 4000 участников. Тут сразу мы поделила на два, потому что наш народ любит халяву, поэтому им ничего не стоит зарегистрироваться и не прийти. Потом это число мы поделили еще на два, потому что на бесплатные выставки ходят пенсионеры, которые уже сходили в больницы, отсидели очередь в сбербанке, а еще ж весь день впереди, что делать? Идти на выставку или конференцию, конечно! И не забыли мы про школьников-стартаперов, которые прогуливают школу. В итоге получается 1000 человек, которые пришли действительно по делу, при этом некоторые приходили по 2-3 человека от одной компании. В итоге остается около 500 человек потенциальных клиентов. На таком мероприятии мы собрали 152 целевые визитки и около 30 нецелевых (участники просто хотели выиграть квадрокоптер, который мы разыгрывали).
- Платная
Тут дело обстоит гораздо лучше. Погрешность около 15% как в одну, так и в другую сторону. Для достоверности мы запрашивали у организатров статистику, по количество зарегистрированных человек на прошлые мероприятия. Обычно организаторы без лишних вопросов предоставляют такие данные, если, конечно, им нечего скрывать :). Например, мы на мероприятии, где было заявлено 500 участников (по факту пришли 450 человек), собрали 92 визитки и 7 заявок на сайт в день конференции.
Итог
Как показала наша практика, платная конференция оказалась эффективнее, несмотря на то, что количество участников и количество собранных визиток было меньше. Количество встреч после мероприятия шесть к двум.
Стратегия
После того, как мы выбрали площадку нужно было определиться, как будем себя позиционировать, как будем собирать контакты и какие POS-материалы необходимо готовить.
В нашем случае сбор контактов был следующий:
-
- Модель, которая раздавала шоколад и собирала визитки, а также приглашала к стенду.
- На стенде мы разыгрывали квадрокоптер. Механика проста – участник кидает визитку в лототрон, мы рандомно, не глядя, вытягиваем одну визитку.
Совет по выбору модели: если у вас нет наработанных контактов и никто из вашей компании не хочет/не может/болеет/или еще какая-то не уважительная причина, то поиски нужно начинать задолго до начала мероприятия. В нашем случае мы пригласили к нам в офис на собеседование 4-х девушек и ни одна из них не пришла! Однако нам повезло, и в итоге мы нашли жизнерадостную девушку, которая с нами сотрудничает на постоянной основе.
Не забывайте про образ
Просто модели недостаточно, нужен образ. Для нашей выставки мы выбрали костюм вандервумен. Во-первых, костюм очень яркий и обращает на себя внимание, поэтому многие посетители фотографировались с моделью на нашем стенде и выкладывали фото в сеть. Во-вторых, это стало неплохим олицетворением нас как компании. В-третьих, мы смогли соблюсти наши корпоративные цвета.
POS-материалы
После оплаты места на выставке или конференции значительная часть средств уходит на создание промо-материалов. Во-первых, они нужны, чтобы не быть голословным. Во-вторых, многие клиенты собирают пул промо-материалов, а потом уже в офисе детально знакомятся с компанией и выбирают подрядчика. В-третьих, формируется лояльность у потенциальных клиентов.
Поэтому мы постарались сделать не просто листовки с описанием, а что-то полезное и интересное.
Что мы подготовили:
Презентацию компании (с услугами, кейсами, преимуществами).
Календари (причем было два вида настольных календарей: женский – с енотами и универсальный).
Настольные статусы (мы придумали персонажа, у которого, как и у нас, бывает разное настроение и рассказали об этом в стихотворной форме).
Шоколад с логотипом (все любят сладенькое).
Ручки с логотипом (ручки расходились быстрее ветра).
Листовки (к листовкам я всегда отношусь с осторожностью, потому что именно они первые претенденты, которые попадают в мусорное ведро. Но наши пользовались популярностью, может потому что там был котик? 🙂 ).
Блокноты с логотипом и контактами (блокноты – это вторая по значимости вещь после ручек :)).
А чтобы ничего не забыть взять с собой на мероприятие, я сформировала вот такую таблицу и добавила:
-
- Дата и время
-
- Информацию о конкурсе
-
- Информацию о спикерах
-
- Информацию о парковке
- Список коллег
Что нельзя делать на мероприятии
Участвуя в конференциях, и в качестве экспонентов, и в качестве участников, я отметила несколько моментов, на которые стоит обратить внимание. Возможно, это прописные истины, но тем не менее далеко не все это применяют на практике.
Боль:
Сидеть и скучать на стенде (о, это самое ужасное!). Если менеджеры зевают, постоянно что-то ищут в телефоне и, вообще, индифферентно относятся ко всему происходящему, то так вы точно ничего не продадите.
Решение:
Улыбайтесь, приглашайте к стенду, предложите выпить кофе, будьте по-настоящему заинтересованными. Это работает! Проверено.
Боль:
Отвечать “я не знаю”, даже если вы, правда, не знаете ответ на вопрос.
Решение:
Конечно, вы должны быть готовы к различным вопросам, но бывают исключения, поэтому на выставке состав команды должен быть примерно такой: менеджер по продажам, PR-менеджер, руководитель отдела SEO (это в нашем случае). Просто скажите, что более детально по вашему вопросу ему ответить руководитель “нужного” отдела и не заставляйте долго ждать клиента.
Боль:
Отпускать клиента с пустыми руками. Сейчас он помнит о вашей компании, а через 5 минут забудет.
Решение:
Не зря ж вы создавали POS-материалы, вручайте!
Вывод
Для нас участие в конференциях не прошло бесследным, во-первых, мы приобрели новых клиентов и партнеров, во-вторых, опыт для компании и для сотрудников, в-третьих, узнаваемость бренда (в большей степени, на стороне клиента).
А для того чтобы конференция прошла успешно, нужно готовиться заранее, подумать над:
-
- Стратегией (позиционирование и привлечение клиентов)
-
- Раздаточными материалами
-
- Командой на стенде
-
- Докладчиками и темами докладов
- Организационными вопросами (доставка, оплата и прочее).
Хорошего дня и отличного настроения!
