У менеджеров по продажам digital-услуг появилась возможность “сразиться” на публике и доказать свою экспертность. Анна Караулова запустила проект «Продажник? Уволен!» и наш директор по продажам Василий Желтов стал его участником и победил вместе со своим партнером. Проект оказался очень интересным, поэтому, чтобы вам проще сделать выбор и стать участником – мы взяли интервью у Василия.
Несколько слов о проекте.
Сама битва проходит в онлайн-формате 2 на 2 по согласованному сценарию конфликта: продавцы против покупателей. Заказчик хочет взять с агентства штрафы за несоблюдение KPI. Агентству цель кажется невыполнимой. Дальше участники отыгрывают кейс так, как будто это реальная ситуация. Продолжительность — один час. Зрители смотрят происходящее и обсуждают его в чате, судьи оценивают переговоры по заранее прописанным параметрам . Цель битвы – в процессе покупатель и продавец должны заключить сделку на определенных условиях.
Расскажи, как ты готовился к проекту?
– Подготовка проходила не сложно. Организаторы изначально пригласили четырех экспертов в области, распределили между нами роли (мне досталась роль Заказчика) и заранее прислали сценарий. У каждой стороны была своя история и свои скрытые факторы. Мы с моим партнером по проекту провели два скайпкола для подготовки. Самое интересное, что участники до этого не были знакомы, т.е. для начала нам нужно было между собой установить контакт, познакомиться и найти точки соприкосновения. Мы должны были заранее продумать стратегию и, что самое сложное, успешно провести переговоры в режиме онлайн-трансляции. При этом ты даже не видишь реакции напарника на твои высказывания, вы не можете друг друга пнуть под столом или дать какой-то знак. Мы с моим партнером проговорили сценарий, накидали список вопросов, которые мы будем задавать агентству, продумали несколько вариантов, как должны развиваться переговоры и к каким компромиссам мы можем прийти, а так же четко спланировали тайминг. Из за того, что организаторы дают всего лишь час – мы решили через какое время будем идти на компромиссы для того, чтобы битва не завершилась техническим поражения в случае, если стороны не смогут договорится.
Сложно ли было тебе в роли заказчика?
– Это было достаточно необычно. В этой роли я по-другому посмотрел на переговоры, потому что те KPI, которые ставят заказчики, зачастую спускаются от учредителей и клиент сам оказывается заложником этих цифр. И как раз в рамках легенды заказчик ставил завышенный KPI, но понимал это и в процессе переговоров готов был пойти на снижение этих показателей в случае если агентство сможет его переубедить. В целом, роль была достаточно интересной.
Что скажешь об оппонентах? Как тебе показалось, какие явные ошибки они совершили?
– По переговорам с оппонентами сложилось впечатление, что они не готовились, не обсудили тактику взаимодействий и того к чему они хотят прийти. В какой-то момент мне показалось, что они даже не заинтересованы найти компромисс и заключить сделку, а для агентства это провал. Как в игре, так и в реальной жизни к каждым переговорам нужно готовиться, проводить диагностику клиента, продумывать стратегию переговоров и самое главное – уметь договориться.
Часто ли вообще возникают подобные сложные ситуации? И сможет ли подобная практика быть полезна в работе?
– Не бывает похожих переговоров, каждый клиент индивидуален и с каждым заказчиком ты проигрываешь какую-то новую роль. Потому что в процессе общения ты понимаешь какие моменты могут повлиять на итог переговоров и пытаешься как то подстроится для того, чтобы твой продукт соответствовал ожиданиям, но в тоже время не противоречил внутренним процессам компании. Т.е. задача “решить задачу” клиента и в тоже время не наобещать золотых гор. Поэтому любой процесс переговоров он достаточно сложен и уникален. И подобная практика, встать на место заказчика, действительно полезна, потому что ты с другой стороны смотришь на процесс продажи и на ситуацию в целом. И получается интересный эксперимент.
Расскажи, как ты готовился к проекту?
– Подготовка проходила не сложно. Организаторы изначально пригласили четырех экспертов в области, распределили между нами роли (мне досталась роль Заказчика) и заранее прислали сценарий. У каждой стороны была своя история и свои скрытые факторы. Мы с моим партнером по проекту провели два скайпкола для подготовки. Самое интересное, что участники до этого не были знакомы, т.е. для начала нам нужно было между собой установить контакт, познакомиться и найти точки соприкосновения. Мы должны были заранее продумать стратегию и, что самое сложное, успешно провести переговоры в режиме онлайн-трансляции. При этом ты даже не видишь реакции напарника на твои высказывания, вы не можете друг друга пнуть под столом или дать какой-то знак. Мы с моим партнером проговорили сценарий, накидали список вопросов, которые мы будем задавать агентству, продумали несколько вариантов, как должны развиваться переговоры и к каким компромиссам мы можем прийти, а так же четко спланировали тайминг. Из за того, что организаторы дают всего лишь час – мы решили через какое время будем идти на компромиссы для того, чтобы битва не завершилась техническим поражения в случае, если стороны не смогут договорится.
Сложно ли было тебе в роли заказчика?
– Это было достаточно необычно. В этой роли я по-другому посмотрел на переговоры, потому что те KPI, которые ставят заказчики, зачастую спускаются от учредителей и клиент сам оказывается заложником этих цифр. И как раз в рамках легенды заказчик ставил завышенный KPI, но понимал это и в процессе переговоров готов был пойти на снижение этих показателей в случае если агентство сможет его переубедить. В целом, роль была достаточно интересной.
Что скажешь об оппонентах? Как тебе показалось, какие явные ошибки они совершили?
– По переговорам с оппонентами сложилось впечатление, что они не готовились, не обсудили тактику взаимодействий и того к чему они хотят прийти. В какой-то момент мне показалось, что они даже не заинтересованы найти компромисс и заключить сделку, а для агентства это провал. Как в игре, так и в реальной жизни к каждым переговорам нужно готовиться, проводить диагностику клиента, продумывать стратегию переговоров и самое главное – уметь договориться.
Часто ли вообще возникают подобные сложные ситуации? И сможет ли подобная практика быть полезна в работе?
– Не бывает похожих переговоров, каждый клиент индивидуален и с каждым заказчиком ты проигрываешь какую-то новую роль. Потому что в процессе общения ты понимаешь какие моменты могут повлиять на итог переговоров и пытаешься как то подстроится для того, чтобы твой продукт соответствовал ожиданиям, но в тоже время не противоречил внутренним процессам компании. Т.е. задача “решить задачу” клиента и в тоже время не наобещать золотых гор. Поэтому любой процесс переговоров он достаточно сложен и уникален. И подобная практика, встать на место заказчика, действительно полезна, потому что ты с другой стороны смотришь на процесс продажи и на ситуацию в целом. И получается интересный эксперимент.
